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如何更合理的设计KPI，如何平衡不同地域之间的业务量差异，如何评价不同岗位间的工作量，如何避免“唯指标“”非计件不做”等倾向，如何避免计件造成的协作的“壁垒”，都需要权衡，从而科学有效的进行一线营销人员的绩效管理。
课程大纲
一、计件薪酬带来的机会与挑战
1、开篇：中国移动的大环境在变
2、战略薪酬计件薪酬的研讨：
计件薪酬的利与弊
计件薪酬的困惑
3、计件弹性薪酬带来的机会与挑战
促进企业的可持续发展
强化企业的核心价值观
能够支持企业战略实施
利于培育增强核心能力
利于营造实施变革文化
4、计件薪酬解决的主要问题
平均主义，激励不足
发展后劲缺乏
与贡献无关
职位无差异
二、基于目标的工作行动计划
1、目标管理的基本思想
以目标为中心
强调系统管理
重视人的因素
2、目标管理的过程
建立目标体系
组织实施
考评结果
新的循环
3、为什么要进行基于目标的绩效考核
职责、目标、考核
基于经营战略的人力资源管理
设定绩效目标的基本模型
绩效指标的分解流程
4、营销目标分解的常用方法
战略地图
任务分工矩阵
鱼骨图
价值树
三、营销目标背后的非量化指标设计技巧
1、PRI岗位职责指标的设计
案例：营业厅某岗位工作说明书（岗位规格说明、员工规格说明）
、WAI工作态度指标的设计
案例：工作态度考评的项目和重点
3、PCI岗位胜任特征指标的设计
建立胜任特征素质模型
4、NNI否决指标设计
99+1=0
5、绩效指标库（业绩指标+行为指标）
五、绩效管理的闭环模型
1、绩效考核与绩效管理
绩效
绩效考核
通用电气考核要有利于员工成长
绩效管理
摩托罗拉的绩效管理
绩效考核与绩效管理的区别与联系
2、绩效计划
绩效计划的原则
案例：中国移动服务营业厅上级暗访4项内容
案例：移动市场份额的绩效考核计划
绩效沟通
绩效沟通的内容
绩效沟通的心理学解释
案例研讨：A公司的考核怎么了？
指标体系5要点：
“考”什么？
指标体系框架
提取指标体系的方法
指标权重的设定
绩效标准：描述标准+量化标准
3、绩效控制
案例研讨：盛强公司员工绩效“闷包”
过程控制
执行效果的视频
绩效沟通
研讨：诸葛亮是不是合格的职业经理人
视频：《亮剑》片断
信息收集
工具：员工绩效改进行动的表现形式
4、绩效评估
案例研讨：松下电器的“五力考核”
绩效考核技术
相对评估法
绝对评估法
特征导向的评估方法
行为导向的评估方法
结果导向的评估方法
各方法比较
绩效考核中常见的问题
主观因素的问题
客观因素的问题
5、绩效面谈
案例研讨：绩效面谈如何谈
绩效反馈的类型
绩效面谈的内容
工具：绩效面谈记录表
绩效面谈的策略
实操：绩效面谈的角色扮演
6、绩效结果应用
案例研讨：部门绩效考核结果与员工利益紧密挂钩的矛盾
绩效考核结果应用3原则
绩效考核结果应用常见问题
