课程详情
课程大纲
课程特色：
1、实战本色：从战略到战术到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通；
2、激情互动：运用寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种手法，激情幽默、互动体验，牢固掌握训练知识与技能点；
培训提纲：
一、什么是市场营销？
市场营销的定义
1、4P-关注产品
（1）产品观念与市场职能
（2）生产观念与市场职能
（3）推销观念与市场职ui能
三元乳业产品创新案例
2、4C-关注客户
（1）价值营销与市场职能
（2）更高层面的社会营销观念
雀巢奶粉顾客价值创新案例
3、4R-关注竞争
（1）、市场职能
（2）、驱动型组织
（3）、向市场驱动组织转变的关键点
可口可乐的市场竞争战略
二、市场细分与定位战略
1、市场细分与定位
2、市场细分的方法
脑白金市场细分案例
3、评估并选择细分市场
4、市场定位
案例分析：国外奶粉市场细分与定位实例
三、市场营销战略之差异化战略
1、差异化策略创造消费需求
2、价值-从产品到客户需求
3、从价格战到价值战
案例：雀巢奶粉的渠道差异化操作
四、成功构建市场营销战略步骤
1、顾客现状分析
（1）、顾客需求分析
（2）、顾客分类
2、企业现状分析
（1）、品牌经营分析
（2）、企业核心竞争力
3、营销战术设计
（1）、产品定位战术
（2）、价格制定战术
（3）、通路建设战术
（4）、顾客沟通战术
4．团队打造与管理
5、市场营销管理
五、市场营销战略中的渠道战略
1、认识通路
（1）、六个基本概念
①通路（渠道）
②渠道长度
③渠道宽度
④分销广度
⑤分销深度
⑥渠道系统
（2）、渠道的五大价值
（3）、渠道的九项基本功能
（4）、渠道的五大流程
（5）、渠道成员
①渠道成员及角色定位
②中间商的五大类型
（6）、奶粉企业典型的渠道分销模式
2、通路设计
（1）、渠道设计的三大关键因素
（2）、渠道设计的五大步骤
（3）、渠道的长度设计
（4）、渠道的宽度设计
（5）、渠道的广度设计
（6）、奶粉行业典型渠道模式分析
（7）、奶粉行业渠道发展五大趋势分析
3、通路开发与建设
（1）、经销商开发
①经销商开发四步法
②九大考核指标及评估表格
③开发与谈判技巧
A业务人员对于谈判应有的观点
B谈判高手的六项基本素质
C谈判的定义及内涵
D谈判的5W2H
E谈判的六项基本原则
F谈判的三项基础流程
（2）谈判前的准备
（3）谈判中的七类技巧
（4）常见的的九大谈判招数及破解方法
（5）结束谈判
①结尾与总结的五个注意事项
②促成签约的六大技巧
（6）、签订完善的合作协议（18项基础范本）
）
现场演练：1、奶粉市场如何开发经销商
2、如何与经销商进行有效谈判
4、通路管理与维护
（1）、通路管理的十大常见误区
（2）、通路销售人员业绩评估九大指标
(3)、经销商日常管理的七项基本工作
(4)、通路管理五大重点难点突破
A、终端陈列“跳”出来
B、促销策略及技巧
①渠道促销技巧
②消费者促销技巧
（5）窜货预防及处理技巧
A、常见的三大窜货类型及处理
B、控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮
（6）终端价格战预防及处理
①建立分销联合体
②模糊返利制度
③季度/年度返利制度
案例：圣元奶粉市场渠道战略案例
