酒水经销商培训

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课程大纲

《酒水经销商培训》课程大纲

课程特色：
1、实话实说，实战实用。
2、案例说明，互动生动。
3、提升提问，研讨教学。


课程提纲：
第一章如何解决酒水行业的人员管理问题
问题再现：人员素质参差不齐，鱼龙混珠；年轻人没有经验，思想不稳定，年老的太油滑，一臣待六主；费用高等等。现代的销售竞争已演变成销售人才的竞争。

一、心态调整与提升
1、调整就是统一思想
2、提升就是按公司的文化理念为人做事

二、技能提升
1、沟通能力提升
A、如何接近、洽谈客户？
B、如何稳定客户？
2、策划组织能力提升
A、怎样有效开展促销活动？
B、如何处理客户的各种异议？


第二章、如何解决与下游客户的各种问题
问题再现：客户眼光短浅，无短利不做；不专一，经营各种竞争性品牌，靠上游相互竞争从中渔利；店大欺主，经常提出各种不合理要求以满足其获利需求。如广告费，店庆费，入店费等。不守诚信，拖欠货款，以店券代替货款甚至跑掉，形成呆死帐等等。

一、渠道的开发与管理及创新（渠道为王）
1、渠道的开发
A、要与企业的经济实力，资源优势相符
B、要与所做品牌档次，价格体系相符
2、渠道的管理
A、建立客户的选择机制
B、完善人员、货款、服务三方的体系流程
3、渠道创新（整合营销）
A、走高速路（别人已经成熟的路子和市场认可的路子）
B、走自己的路（别人不好走的路子和市场新兴的路子）

二、终端制胜
1、终端促销
A、广宣及物料（重点在设计和方案）
B、组织与管理（重点在培训和方案）
2、终端精细化
A、市场和竞争者的信息反馈及时准确
B、政策灵活，抢占消费先机


第三章、如何处理与厂家的各种关系
问题再现：
销量压力大，无故加大库存；促销方案不新、不及时，政策死板；出现问题处理程序繁琐、推脱；厂家派驻人员勒、拿、卡、要、乱许诺；厂家营销政策和服务繁杂多变、不到位；抢占或控制经销商市场，做鸟尽弓藏的勾当等等。

一、上了贼船也当贼，以其人之道还至于其人之身
1、起贼心还要起贼胆
2、商人重利轻离别

二、以客之术行主之道
1、与厂家高层建立亲密关系
2、提高自身能力，与厂家形成合作伙伴关系


第四章、如何获取高效的利润空间
问题再现：
市场饱和、消费意识成熟，同质化竞争激烈，技术含量低等原因导致价格上不来，人员和物流等费用越来越高，成本上涨；导致利润空间越来越小，戏称为“搬运工”。
那么如何把价格推上去，成本降下来你呢？

一、把价格推上去
1、改善产品的品质、包装、口味、知名度
2、制造文化、概念、理念等卖点

二、把成本降下来
1、完善管理系统、重点是人才、制度、业务流程等体系。
2、开辟新的渠道，减少运营环节，加强终端，精耕细作。

《酒水经销商培训》培训目标

1、解决对人员的管理问题（一天）

2、解决与下游客户的各种问题（一天）
    3、处理与厂家的各种关系（半天）
    4、如何获取高效的利润空间（半天）

《酒水经销商培训》培训对象

各级经销商及其高层管理者