片区经理综合技能提升培训

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《片区经理综合技能提升培训》课程大纲

全业务竞争形势分析及片区化管理模式介绍 3家运营商三足鼎立时代
运营商之间3G业务的惨烈竞争图片分享
通信市场的竞争已经到了产业链的竞争时代
全业务竞争时代下，是否还有空白市场？哪里能找到空白市场？
全国实施片区化管理模式的背景分析
　　　结论：市场需要更精细化服务、营销需要更精准、农村市场需要深耕、存量客户需要保有
中国移动全国十几个省区域化管理模式实施情况，以及实施的成熟度重点介绍；
案例教学：分享江西移动、云南移动、重庆移动区域化管理模式，以及他们优秀的实施经验；
重庆移动片区化管理模式重点介绍：属地化管理、片区化营销、网格化服务
片区经理自身定位及角色认知 片区经理角色定位：片区市场经营者，既是一个管理者，也是一个营销者；
片区经理“三管理两员”定位：管理者（市场管理、渠道管理、营销管理）和营销者（直销员、营销辅导员）
阳光团队氛围建立
团队成员沟通
　员工特性及需求了解
　信任
　帮助员工成长
团队成员激励
　人生没有第三个选择
　工作不是拿来感觉的，是拿来行动的
　做事心态分享：任何工作都需要“以结果为导向而非以任务为导向”
优秀片区经理模型：业务知识、成功理念、工作技能、健康体魄、良好人脉、人格魅力
案例：某片区人员从“营销员”走向“优秀的市场经营者”的转变之路
区域市场商业机会挖掘 片区市场资源盘点
　市场信息
　自然资源
　合作渠道资源
　自办渠道资源
　小集团客户资源
　竞争对手资源
结合区域市场分析数据，开展有效的区域营销活动
通信行业十大细分市场介绍及分析
市场中移动客户的5种类型：忠诚客户、感知好客户、被锁定客户、跳蚤客户、需求在改变客户
信息产品需求对接工具
商业机会发掘：为渠道找客户，为业务找渠道
　寻找准渠道，并广泛接触
　案例：小区附近哪些渠道能够成为特约代理商？小区物业、小区保安、小区杂货铺、居委会大妈、抄水表员…，寻找一切可能发展的通路成为业务发展的渠道
村级市场拓展：V网组建案例、寻找村级服务站合适的负责人
　备选人选：村长、能人、村长亲戚、回乡创业者）
四个维度选择：时间、能力、企图心、影响力
案例：某区域市场业绩指标超额完成案例
区域市场业绩提升公式：业绩=准客户数*接触率*促成率*维护率*转介绍率
　准客户梳理
　每天宣传100次
　每天接触10个客户