传统的中国式关系营销一直囊括在企业销售的各个环节中，有效的掌握关系的紧密程度与销售拿下订单存在不可分割的联系，我们该如何了解并掌握关系营销成为关键 市场上产品同质化，价格显现化，招标公开化，利润微博

工业品营销我们提出了用“四度理论”来做营销，用九字诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来

Ø 制定标准化的业务流程体系 Ø 系统的认识到客户内部的组织架构，采购流程 Ø 有效的分析客户内部的各个关系角色，从而提前布局，防患于未然。 Ø 掌握客户销售的原则和技巧，从而深入挖掘客

一、大客户是营销战略关键：大客户对美国施乐价值、大客户是企业战略营销致胜的关键、大客户营销的最高法则是信任、分析客户数据并挖掘大客户价值、战略性大客户的五步台阶、三种目标：战略、销售及价值、怎样评估大

知自是销售的第一步——大客户需要销售顾问前言：大客户营销的五个误区、大、小客户之间的差异、竞争态势与我们的策略、销售人员自我成长的四阶段、销售顾问与大客户之间的关系、成为销售顾问的三个条件、案例讨论：

20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是