课程详情
课程背景：
企业业务体系中最重要的就是销售，销售是企业的立身之本。但是很多时候，销售人员的销售工作还停留在一些基本动作：
1.只知道卖力地推销公司的产品与服务，不善于挖掘与把握客户的真正需求，尤其是潜在的需求，客户总有一种“隔靴搔痒”的感觉；
2.提问及陈述大同小异，不善于理解客户面临的具体的个性化的问题，不能把握与挖掘客户的个性化需求；
3.不能清楚地分析与陈述客户存在的问题所造成的影响，从而积极促成客户的购买意愿；
其实销售是一场心理战，通过沟通了解客户的真实需求和心理活动，从而制定更有针对性更加有效的销售策略进而获得成交，是所有业务人员需要学习和掌握的必修课。
课程收益：
1、正确认识销售沟通的内涵，更好的表达与聆听，提升销售沟通效率理解销售沟通原则；
2、关注销售沟通技巧，提升销售沟通艺术；
3、在高效沟通的基础上，透析客户购买行为背后的因素；
4、分析常见的客户行为类型以及在营销实战中的应用；
5、运用：FABE说服和SPIN销售，赢得客户的信任；
6、实战：解除5大成交异议，运用10大成交法促成销售。
授课时间：2天，6小时/天
授课对象：政企客户经理、营业厅厅长、门店店长、销售主管及一线销售人员。
授课方式：理论讲授(50%)+案例分析、小组研讨(30%)+实操练习(20%)
课程大纲：
第一讲 沟通模式解读
一、为什么要沟通？
1.沟通满足社交需求；
2.沟通满足认同需求；
3.一切人际关系都需要沟通；
二、沟通无处不在
1.企业对员工沟通能力的重视；
2.客户对客服沟通技巧的要求；
三、常见沟通误区
1.沟通不是越多越好！
2.沟通有漏桶，漏桶如何产生？
四、沟通模型解读
1.沟通模型
2.如何理解并化解背景、噪音对沟通的影响？
3.如何选择正确的沟通渠道保证沟通的效果？
五、沟通就是一场双人舞蹈（节拍契合情感交融）
第二讲 塑造自我、奠定良好沟通
一、沟通之前认清自我
1.小组讨论：沟通对象、内容及难点
2.看图说话：我是谁？
3.自我画像：特质关键词
4.点评分析：人的两面性源自自我认知高低自尊的不同
5.小结提炼：截然相反的自我认知带来的正负循环沟通。
二、剖析自我形成的原因
1.设问：自我如何形成？
2.点评：基因与环境
3.分析：后天环境哪些因素很重要？
4.思考：工作中如何运用环境因素影响内外客户？
5.视频：《幸福来敲门》
6.小结：自我终究可以塑造
三、自我塑造与再现
1.面对面的公众形象如何塑造
2.网络公众形象如何塑造
3.自我认知如何积极改变
四、回顾小结：沟通的难点解决从自我塑造突破
第三讲 理解他人、达到期待效果
一、性格色彩测试与解读
1.性格色彩测试；
2.分享、点评；
3.不同色彩的对象沟通要点
二、真诚表达赢得信任
1.表达的内容：万变不离5要点
2.讨论分析：外部客户的痛点、痒点、兴奋点、利益点和支撑点分析
3.表达的技巧：信任是关键
4.案例分享：客户希望看到透明度
5.表达的形式：不吝赞美
6.小组分享：如何走心的赞美
三、耐心倾听理解他人
1.游戏：倾听差异背后的原因
2.讨论：倾听不好的那些习惯
3.点评：不良的倾听习惯
4.分析：学会分析客户出现倾听无效的原因
三、同理心回应解决沟通误区与分歧
1.视频：什么是真正的同理心
2.点评：同理心三大核心
3.分享：同理心沟通的案例
4.积极回应的话术
5.消极回应的表现
四、回顾小结：理解他人是解决冲突达成目标的关键。
第四讲 认知顾问式销售
一、顾问式销售和传统销售
1.案例：顾问式销售与传统销售的区别
2.讨论：如何理解顾问式销售？
3.点评：顾问销售与传统销售区别
4.小结：顾问式销售：客户刚好需要，我刚好专业！
第五讲 洞悉需求投其所好
一、分析购买客户基本需求
1.学习：马斯洛基本需求、刺激创造欲望
2.讨论：结合产品（服务）卖点，我们满足了客户的什么需求？
3.小结：（以产品销售为例）购买4大需求
二、认识市场8大类型需求
1.学习：市场8大类型需求
2.讨论：我们的产品（服务）属于什么类型？
3.学习：8种类型需求的服务营销方法
4.分享：我们可以采用的服务营销方法
三、洞悉客户8大消费心理
1.案例：成交客户的8大消费心理
2.讨论：分享8大心理的成交案例
3.小结：8大心理的最佳沟通话术
四、识别客户3种非语言信号
1.视频：FBI读心术
2.讨论：分享观察到的非语言信号
3.小结：眼睛、眉宇和手部动作的背后的心理活动
五、辨识5种性格类型的客户
1.视频：电影角色分析
2.画像：你的客户性格类型
3.小结：客户5种性格类型
4.分享：不同性格类型客户的沟通技巧
六、剖析男女消费者的消费心理差异
1.讨论：男女消费心理差异
2.小结：男女购物意识和购物习惯的差异
3.分享：男女消费者不同的心理活动
七、分析60/70/80/90的消费心理差异
1.画像：4个年代的差异
2.分享：不同年代的沟通技巧
八、共鸣才能投其所好
1.设问：销售中如何引起客户的共鸣？
2.讨论：分享引起客户共鸣的销售体验
3.点评：共鸣3要素
4.小结：产品（服务）的共鸣体验
第六讲 专业咨询赢得信任
一、接近客户
1.设问：接近客户会遇到哪些的拒绝？
2.讨论：接近客户最佳的时机和方式
3.点评：接近客户的5佳时刻4类方式
二、需求探索
1.了解需求4步骤：开放-封闭-探索-引导
2.创造满足3方法：修正、替代、颠覆
3.经典话术案例总结
三、说服客户
1.说服沟通的前提
1）不喜欢销售、客户能看到
2）怀疑自己的产品、客户能知道
3）不喜欢客户行为、客户能感受
2.以产品销售为例
1）讲故事
2）例证
3）数字说话
4）比喻
5）富兰克林
6）特点归纳
7）ABCD：权威、便利、质量、差异
8）细节描述：宣传亮点
3.FABE经典说服法
1）F:特征
2）A:优点
3）B:利益
4）E:证据
4.现场演练：各类产品（或服务）的FABE销售法则和话术
第七讲 顾问销售达成成交
一、SPIN销售模式
1.S：了解现状
2.P：发现问题
3.I：描述影响
4.N：解决问题
二、SPIN销售关键
1.把握成交3个时机
2.消除客户5个异议
3.灵活运用6个技巧
1）请求成交
2）局部成交
3）假定成交
4）选择成交
5）限期成交
6）从众成交
7）保证成交
8）优惠成交
9）最后成交
10）激将成交
三、10大技巧运用
1.小组分享：常用的技巧
2.小组讨论：适合的技巧
3.小组点评：失败的技巧
