课程详情
课程背景：
当前，互联网的飞速发展，通讯行业进入4G时代，消除了地理区隔和客户类型区隔，导致运营商不得不精简各种营销方案以避免引起投诉，同时手机补贴的减少使得合约机对用户特别是高端用户的吸引力大幅减弱，加之资费的持续降低，移动新业务或者新用户的营销，已经很难单纯用“粗暴”的低价直接获得客户。在外部，面对OTT业务的冲击，短信收入增长已近全无，语音收入也在不断下滑，虽然流量收入增长很快，但无法进行有效弥补。在这种激烈竞争的格局下—
1.掌握每一个到厅客户的客户感受创造营销机会点
2.抓住每一个呼入用户的交流机会进行推荐关联销售
3.提高每一个呼出的营销成功率
是每个通信行业客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持运营商持续竞争力和持续营收增长的关键手段。
课程收益：
1.认知：顾问式销售与传统销售的区别，做好销售准备。
2.剖析：客户购买手机常见心理，化解客户戒备心理。
3.掌握：产品讲解的4大方法进行手机产品讲解。
4.运用：FABE说服和SPIN销售，赢得客户的信任。
5.实战：解除5大成交异议，运用10大成交法促成销售。
授课天数：1-2天，6小时/天
授课对象：星际客户经理、营销外呼
授课方式：理论讲授(50%)+案例分析、小组研讨(30%)+实操练习(20%)
课程大纲：
第一讲 认知顾问式销售
一、顾问式销售和传统销售
1.案例：顾问式销售与传统销售的区别
2.讨论：你如何理解顾问式销售？
3.点评：顾问销售与传统销售区别
1）客户定位
2）客户感受
3）销售出发点
4）销售手段
5）销售模式
6）销售时效性
7）销售目的
4.小结：顾问式销售：客户刚好需要，我刚好专业！
第二讲 洞悉需求 投其所好
一、分析手机购买客户基本需求
1.学习：马斯洛基本需求、刺激创造欲望
2.讨论：结合产品（服务）卖点，我们满足了客户的什么需求？
3.小结：（以产品销售为例）购买4大需求：款式新、性能高、功能全、价格优
二、认识市场8大类型需求
1.学习：市场8大类型需求
2.讨论：我们的产品（服务）属于什么类型？
3.学习：8种类型需求的服务营销方法
4.分享：我们可以采用的服务营销方法
三、洞悉客户8大消费心理
1.案例：成交客户的8大消费心理
2.讨论：分享8大心理的成交案例
3.小结：8大心理的最佳沟通话术
四、识别客户3种非语言信号
1.视频：FBI读心术
2.讨论：分享观察到的非语言信号
3.小结：眼睛、眉宇和手部动作的背后的心理活动
五、辨识8大性格类型的客户
1.视频：电影角色分析
2.画像：你的客户性格类型
3.小结：客户8大性格类型
4.分享：不同性格类型客户的相处技巧
六、剖析男女消费者的消费心理差异
1.讨论：男女消费心理差异
2.小结：男女购物意识和购物习惯的差异
3.分享：男女消费者不同的心理活动
七、共鸣才能投其所好
1.设问：销售中如何引起客户的共鸣？
2.讨论：分享引起客户共鸣的销售体验
3.点评：共鸣3要素
1）情感认同
2）价值认同
3）感官认同
4.小结：手机产品的共鸣体验
第三讲 专业咨询赢得信任
一、接近客户
1.设问：接近客户会遇到哪些的拒绝？
2.讨论：接近客户最佳的时机和方式
3.点评：接近客户的5佳时刻4类方式
二、需求探索
1.了解需求4步骤：开放-封闭-探索-引导
2.创造满足3方法：修正、替代、颠覆
3.经典话术案例总结
三、说服客户
1.说服沟通的前提
1）不喜欢销售、客户能看到
2）怀疑自己的产品、客户能知道
3）不喜欢客户行为、客户能感受
2.以手机产品为例
1）讲故事：小米、苹果
2）例证：太平洋电脑网、中关村在线
3）数字说话：续航、内存、待机时间
4）比喻：像素
5）富兰克林：10核高速、
耗电（优劣势）
6）特点归纳：处理器、像素、内存、屏幕、外观
7）ABCD：权威、便利、质量、差异8）细节描述：宣传亮点
3.FABE经典说服法
1）F:特征
2）A:优点
3）B:利益
4）E:证据
4.现场演练：各类通讯服务套餐的FABE销售法则和话术
第四讲 顾问销售达成成交
一、SPIN销售模式
1.S：了解现状
2.P：发现问题
3.I：描述影响
4.N：解决问题
二、SPIN销售关键
1.把握成交3个时机
2.消除客户5个异议
3.灵活运用6个技巧
1）请求成交
2）局部成交
3）假定成交
4）选择成交
5）限期成交
6）从众成交
7）保证成交
8）优惠成交
9）最后成交
10）激将成交
三、10大技巧运用
1.小组分享：常用的技巧
2.小组讨论：适合的技巧
3.小组点评：失败的技巧
