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第一章:区域市场渠道结构设计与选择
什么是分销渠道
渠道中的基本成员及功能
分销渠道的层级
分销渠道的模式
中国渠道变化趋势
渠道分析与选择的基本方法
经销商核心竞争力的构建(网络建设、配送与服务、融资能力、市场推广与品牌维护)
第二章:区域市场的渠道管理
渠道冲突管理(厂商经营目标冲突、窜货、过度竞争等)
价格保护
渠道奖励(返点)
渠道评估(渠道运行状态、服务质量以及经济效益的评估,渠道成员贡献评估)
渠道支持(市场推广、技术服务、融资、培训等)
第三章:区域市场策略分析与选择
营销目标的选择
营销策略对财务业绩的影响
产品毛利及本量利分析
产品盈利率分析
价格决策
区域市场广告策略
销售增长与现金策略
第四章:区域分支机构及管理模式
区域机构组织模式(职能型、产品部型、区域部型)
分公司制管理模式
办事处制管理模式
平台制管理模式
分支机构现金管理模式
第五章:区域市场渠道推广战术
产品铺货的渠道战术
新产品上市的渠道战术
销售旺季的渠道战术
销售淡季的渠道战术
阻挡对手的渠道战术
消化库存的渠道战术
多产品推广的渠道战术