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课程大纲
一、营销观念—以客户为中心（营销分析）
1、两类思维的PK：
苍老的思维—生产、质量、推销
营销的思维—以客户为中心
情景演示，案例分析
2、客户心理大揭秘：
个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣
企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣
情景演示，案例分析
3、了解秘密的关键：教练技术
教练的标准
教练的途径
情景演示，案例分析
二、炒热市场—策划力行动力(整体策划)
1、合理分配时间－自我管理;
2、筛选激励成员－组建团队；
3、开发潜在客户－锁定市场；
4、申请内外资源－粮草先行；
5、整合营销传播－营造拉力；
6、实施会议营销－营造推力；
7、开展业务公关－个个击破；
8、精细服务跟进－培养忠诚；
情景演示，案例分析
三、技巧准备—高阶销售技巧（销售技巧）
1、拜访：高级、高层沟通策略
2、了解：不同层面的不同需求
3、方案：解决方案撰写与呈现
4、谈判：复杂项目的总体谈判
5、帐款：应收帐款回收
情景演示，案例分析
四、擒贼擒王—层层跟进策略（销售策略）
1、部门：筛选企业关键部门
2、个人：确定五类关键人物
3、关系：绘制企业内决策链
4、突破：发展教练逐层公关
5、长期：洞析个人沟通风格（性格）
6、短期：把握个人职业状态
7、制衡：消除异己发展教练
8、监控：黄牌警告提前提醒
9、把握：每周评估决算胜局
10、行动：立即改善助力成功
情景演示，案例分析
五、群体突破—多客户跟进（客户管理）
1、原理：多客户漏斗原理
2、行动：差异化跟进方案
3、症状：漏斗病态之解析
4、策略：强势跟进的十大策略
情景演示，案例分析
总结：大客户战略营销七律
