课程详情
课程大纲
一、主动防守型策略
1、第一招：满意感
口诀：让对方得胜，我方得利。
满意感:系通过自己主动实施或应对方要求的被动实事、针对对方欲求或让对方感到愉悦的各种手段，从而达到让对方因满意的心理而放弃或减弱挑剔对立心态的目的的做法。
情景演示，案例分析
2、第二招：空城计
口诀：师资捕兔，君临天下
空城计：指谈判中将0变1或将1变10，形成我方强的气势，迫使对手调整谈判态度和条件;代表人物诸葛亮,俗话叫打肿脸充胖子。
情景演示，案例分析
3、第三招：画圆圈
口诀：先入为主，画地为牢
画圆圈：指在谈判中，给对手的谈判条件划定一个范围，以改变对方的期望值。或进一步压低对手最终成交条件的做法，又叫设上限。
情景演示，案例分析
4、第四招：最后通牒
口诀：鱼死网破，同归于尽
最后通牒：指在谈判进行到一定的阶段，通过提出一个新的让步条件作为决定谈判成败的最后妥协条件，并逼对手对此做出答复的做法，又叫上吊法；危险系数较高。
情景演示，案例分析
5、第五招：谈判升格
口诀：不看僧面，看佛面
谈判升格：指在谈判中，当双方主谈人无力解决某些分歧时，或为了获得更大的利益时，请双方的高级主管出面干预，以推动或结束交易谈判的做法。
情景演示，案例分析
6、第六招：引狼入室
口诀：加剧竞争，从中得利
引狼入室：指在谈判过程中通过引入对手的竞争对手或是虚设竞争对手增加我方谈判的选择权力，迫使对方让步或者妥协的谈判策略。
情景演示，案例分析
二、被动防守型策略
1、第一招：头碰头
口诀：兵对兵，将对将
头碰头：指利用改变谈判者的参加范围，营造一种亲和、信任气氛，以解决谈判中遇到的棘手难题的做法。该策略突出“人物”之间的关系，以及这种关系的重要性。从一个众多的人员对阵中，将个别重要人员拉出来，放到一个小环境中对话，这就是人物的作用突现出来。
情景演示，案例分析
2、第二招：挡箭牌
口诀：虚设授权，避而不见
挡箭牌：指通过寻找各种借口，达到阻止对方进攻、坚守己方条件的目的地做法。
情景演示，案例分析
3、糊涂虫
口诀：一日三迷，难得糊涂
糊涂虫：指在谈判过程中我方明显处于劣势或者对手提出的问题很突然也很尖锐，我方此时无法辩驳又不想让步，谈判者就可以装作搞不明白对手意图以拖延时间，甚至直接派出一名真糊涂虫因对的策略。
情景演示，案例分析
4、第四招：中间人
口诀：听人劝，吃饱饭
中间人：指在谈判各方陷于紧张的矛盾的漩涡中不能自拔时，或谈判各方相互对立陷于僵局而不能破解时，从外界有影响的力量来缓解各方关系、立场，并谋求各方接受的新方案，从而推进谈判的做法。
情景演示，案例分析
5、第五招：步步为营
口诀：斤斤计较、寸土必争
步步为营：指在谈判中，对于交易的文字或数字条件的每一次进退均采取顽强推进或坚决防守的做法，目的在于增加对方的成本投入，又叫千斤坠。
情景演示，案例分析
6、第六招：感将法
口诀：动之以情，换点实惠
感将法：指在谈判中，刻意以温和礼貌的语言、勤勉守信的行为使对方感到实在不好意思坚持原立场，从而达到预期谈判效果的做法。
情景演示，案例分析
7、第七招：异地效应
口诀：酒杯一端，政策放宽
易地效应：指在谈判中有意变换谈判地点，试图改变双方的关系从而改变对方谈判态度，以实现预定谈判目标的做法。
情景演示，案例分析
8、第八招：石沉大海
口诀：泥牛入海，杳无音信
石沉大海：指在谈判中我方处于强势态势，但是对手不断骚扰，我方主动进攻有无利可图时我方对于对方提出的任何条件均保持沉默态度，不予理睬。
情景演示，案例分析
三、积极进攻型策略
1、第一招：死去活来
口诀：置之死地而后生
死去活来：指在谈判中，对己方的立场或对方的条件以绝对的语言表示肯定或否定，使对方处于“绝地”并从该处找到互相妥协新方案的做法。
情景演示，案例分析
2、第二招：全盘推翻
口诀：矢口否认，推倒重来
全盘推翻：指在谈判过程中我方处于优势地位，同时对于现在谈成的条件很不满意的情况下，把前边达成的协议全部否认重新来谈的谈判策略。
情景演示，案例分析
3、第三招：疲劳战
口诀：趋敌千里，以逸待劳
疲劳战：策略系通过有意安排的超负荷、超长时间的谈判，或故意单调冗长的陈述，使对手从肉体上、精神上感到疲劳，或因疲劳造成漏洞，或因烦倦而动摇立场的做法。
情景演示，案例分析
4、第四招：车轮战
口诀：以多对少，围而攻之
车轮战：指在谈判某个议题或几个议题的过程中，由主谈人和助手，或几名助手轮番上阵与对手辩论，形成人数、气势、伦理的强势，同时形成不同态度造成的新心理压力，迫使对手疲于应战、精神沮丧，从而做出退让的做法。
情景演示，案例分析
5、第五招：打虚头
口诀：得理不饶人
打虚头：指在谈判中，为了突破对方的防线，动摇其谈判立场，以利达到预期的谈判目标，首先分析并找准对方最虚的条件，也即最不合理的部分先开展攻击的做法。
情景演示，案例分析
6、第六招：用间计
口诀：两面三刀，欺上瞒下
用间计：指在谈判中，故意挑拨多个卖方和卖方之间，卖方或买方的主谈人与其上司、同僚之间的矛盾、猜忌、不和，或收买或利用对方刺探信息的人员为我所用，从而创造机会实现己方谈判目标的做法。
情景演示，案例分析
7、第七招：激将法
口诀：损其颜面、乱其心神
激将法：指在谈判，故意运用适当的话语刺激对手，使其感到自己的观点和立场直接损害其形象、自尊心和荣誉，从而动摇或改变其所持的谈判态度和条件。
情景演示，案例分析
四、保守进攻型策略
1、第一招：鸿门宴
口诀：项庄舞剑，已在沛公
“鸿门宴”策略系指以“宴”为名，作幌子，使对手忘却危险，进而达到己方目的的做法；策略之形为“友谊”、“和平”，其氛围是“轻松”、“愉悦”，一次最容易麻痹人，消除心理上的戒备。
情景演示，案例分析
2、第二招：拖刀计
口诀：以静制动，败中求生
拖刀计：指在谈判中强者示弱佯装对对手论述立场关注，但不说出自己的立场，等待对方露出破绽和底牌，在利用这些破绽，一举击败对手，俗话叫扮猪吃老虎。
情景演示，案例分析
3、第三招：声东击西
口诀：指上打下，假道伐虢
声东击西：指在谈判中通过转移对方对自己真实意图的注意力以求实现预定的谈判目标。
情景演示，案例分析
4、第四招：送人情
口诀：顺水人情，速战速决
送人情：指在谈判的最后阶段，为了解决双方最后的分歧，作一些对自己总体利益影响不大，但对对方来讲仍不失为有利条件的让步，以促使对方作出相应让步的做法并最终达成一致的做法。
情景演示，案例分析
5、第五招：放线钓鱼
口诀：诱之以利，画饼充饥
放线钓鱼：指在谈判中，故意让对方先得到某个有利于他的条件，以激起他的欲望，使其不得不与你谈判到底的做法；先施以“诱饵”，且放长线，方可钓大鱼。
情景演示，案例分析
6、第六招：挤牙膏
口诀：得寸进尺，步步逼近
挤牙膏：指在谈判中针对某个谈判条件，通过向对方不断的施加压力，促使对手一点点的逐步改善交易的条件，又叫切腊肠。
情景演示，案例分析
7、第七招：连环马
口诀：各让一步、皆大欢喜
指在谈判中，你让我让一步，我也要你让一步，确保条件互换的方法，又叫换人质。
情景演示，案例分析
8、第八招：告将法
口诀：挑拨离间，借刀杀人
指在谈判中，通过在对方主谈的上司或老板面前，说起坏话，达到施加压力、动摇其主谈谈判意志，或者挑起对方上司或老板对其不满，乃至撤换主谈的做法。俗话又叫作抓小辫。
情景演示，案例分析
9、第九招：扮红白脸
口诀：爱恨相加，恩威并施
办红白脸：指在谈判中，时而以白脸，时而以红脸的形象出现，通过态度的变化干扰对手的谈判意志，以求得谈判中优势的做法；俗话又叫打一个巴掌给一个糖豆吃。
情景演示，案例分析
10、第十招：化整为零
口诀：切割分点，逐个击破
化整为零：指在谈判中，将预计一次不能谈成，而又志在必得的条件，分成几个部分，分别作为不同的谈判内容，以求各个突破，最终实现整体目标的做法。
情景演示，案例分析
